En este artículo, exploraremos cómo la transformación digital y las tecnologías avanzadas pueden optimizar la eficiencia y mejorar la toma de decisiones dentro de las organizaciones, con un enfoque particular en los equipos comerciales.
Categoría: Transformación digital
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Saber seleccionar la app adecuada para la toma de pedidos es tan importante como incorporarla a tu negocio si buscas optimizar las ventas y la eficiencia operativa. Descubre los factores clave que un gerente comercial debe considerar al elegir esta herramienta.
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Digitalización de la toma de pedidos: cómo acelerar tu proceso de ventas
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Integración de herramientas digitales en cada etapa de su estrategia de ventas
Las empresas inteligentes están combinando equipos humanos con herramientas digitales como la IA para mejorar la productividad de las ventas, el tiempo de calidad con los clientes y los costos de transacción. Basado en la investigación y la consulta con muchas empresas, este artículo examina ambos lados del intercambio comprador-vendedor y ofrece ejemplos de soluciones que combinan una buena gestión y sistemas digitales.
En el lado del comprador, los proveedores y los compradores interactúan a través de la búsqueda en la web, los sitios web de proveedores, los portales de compras, los foros de usuarios, las videoconferencias, las reuniones telefónicas y las reuniones en persona. La compra, especialmente en los mercados B2B, no es una “línea” lineal de prospectos que marchan a través de un “embudo”. Comprender cómo los clientes navegan por los canales en su mercado y cómo interactuar con ellos es ahora fundamental para una venta efectiva.
Es la fuerza de ventas la que hace esto en la mayoría de las situaciones. La mayoría de los productos B2B forman parte de un sistema de uso más amplio para el comprador. Esto significa integrar el producto o servicio con y dentro de ese sistema. Además, los compradores deben justificar una compra a otros en su organización que también están compitiendo por su parte de un presupuesto limitado. Parte de la combinación de economía, integración de soluciones y política organizacional se puede manejar en línea, pero la mayoría de los viajes de compra también dependen de la ayuda de ventas bien informada.
En el lado del vendedor, la venta de soluciones y la gestión de cuentas siguen siendo importantes, pero la forma en que esto se hace de manera efectiva está cambiando. Por ejemplo, la naturaleza de las referencias de los clientes ha cambiado. En el pasado, un vendedor citaba a algunos clientes satisfechos (cuya satisfacción podría estar vinculada a un descuento en el precio, no al rendimiento del producto). Ahora, los clientes obtienen la experiencia de compra y uso de otros a través de sitios de revisión como Power Reviews y sitios de la comunidad como SAP Developer Network y Marketo’s Marketing Nation. Del mismo modo, vender ahora significa trabajar de manera efectiva con socios de canal externos que son influyentes durante y después de la venta, o, para usar el término de moda, construir y administrar el “ecosistema” relevante de colaboradores.
El desafío de las ventas híbridas
El desafío, entonces, no es solo comprender un viaje del cliente omnicanal, sino también agregar valor en las interacciones con compradores y socios sin disminuir inadvertidamente la productividad de las ventas. Hace años, Peter Drucker lamentó que los profesionales de ventas “ahora pasan tanto tiempo sirviendo computadoras…[y] llenando informes en lugar de llamar a los clientes… Esto no es enriquecimiento laboral; es un empobrecimiento laboral. Destruye la productividad”. Desde entonces, la situación ha empeorado mientras, irónicamente, las empresas se jactan de su “transformación digital”.
Pero algunas empresas están impulsando las interacciones de productividad y calidad a través de un enfoque híbrido de ventas humano-e-IA. Por ejemplo, en muchos segmentos de la industria de bienes de consumo envasados (CPG), como el café, los aperitivos, los refrescos y otros, la firma de investigación de mercado Kantar calcula que antes de la pandemia, el consumo fuera del hogar en hoteles, cafeterías, bares, restaurantes y otros lugares era del 40-50 % de las ventas unitarias a nivel mundial y, a mediados de 2022, el consumo en esos canales ya había recuperado más del 90 % de su volumen anterior a la pandemia. Por lo tanto, la salida al mercado en esas categorías suele ser un sistema de varios niveles en el que los distribuidores desempeñan un papel clave a la hora de llegar a muchos puntos de venta diversos. La competencia es intensa con múltiples categorías superpuestas que llaman a esas puertas en una lucha por el espacio en los estantes, el apoyo en el punto de venta y la necesidad de administrar cuentas, los distribuidores y los puntos de venta individuales.
Encontramos que las iniciativas exitosas utilizan una combinación coherente de cambios y herramientas, y por lo general tienen tres fases. En primer lugar, una segmentación y mapeo de los puntos de venta minoristas y sus necesidades; luego, un análisis de los comportamientos y resultados de ventas actuales frente a los necesarios; y, finalmente, la identificación y el uso de herramientas digitales relevantes. Tenga en cuenta la secuencia: en las transformaciones exitosas, los ejecutivos reconocen que las herramientas digitales pueden apoyar, pero no establecer, las capacidades de ventas y gestión de clientes necesarias. -
Beneficios clave de digitalizar ventas y cobranzas
En los últimos tiempos, la digitalización se ha convertido en un catalizador fundamental para la eficiencia operativa y la mejora de la experiencia del cliente. En particular, la digitalización de las ventas y cobranzas ofrece una serie de beneficios clave que no sólo simplifican los procesos internos sino que también elevan la satisfacción del cliente.
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Cinco pasos para optimizar transformación digital de las ventas
Los líderes comerciales se enfrentan a una presión cada vez mayor para impulsar un crecimiento rentable. Ante los retos heredados de 2020 y acentuados en 2021, los consejos de dirección necesitan que sus unidades comerciales puedan afianzar los ingresos en 2022.
Siempre recomendamos a las empresas que puedan aplicar un marco de aceleración de ventas que utilice prácticas líderes que ayuden a los equipos comerciales a desarrollar un plan que integre a la tecnología con éxito. A continuación compartimos cinco pasos para construir dicho marco estándar:
1.Alinear la estrategia Alinear la estrategia de ventas con cambios externos, tendencias e inversiones. Invertir en conocimientos de los clientes para confirmar y desarrollar la segmentación, los modelos de cobertura y la estrategia de canal. Confirmar que la capacidad de ventas está lista para satisfacer, y con suerte superar, la demanda. Evaluar a los socios y reajustar los programas de socios.
2.Operar de manera consistente Modernice y prepare su modelo operativo de ventas para el futuro, recuerde, las ventas de mañana deben trabajarse hoy. Utilice herramientas, gobernanza y procesos que garanticen los puntos de contacto mínimos y la máxima coherencia entre el cliente potencial y el efectivo.
3.Impulsar la eficacia del vendedor Invierta y optimice la habilitación de ventas y los programas de gestión del rendimiento que impulsen la experiencia del vendedor, como inteligencia empresarial, capacitación en ventas y compensación de incentivos.
4.Operaciones de venta preparadas para el futuro Ponga atención al futuro. Evolucione de operaciones de ventas a operaciones de ingresos al brindar información sobre los clientes e inversiones proactivas en tecnología comercial. Conviértase en un centro de gestión y gobierno de datos.
5.Capture el valor tecnológico Habilite experiencias ganadoras para vendedores y clientes con un ecosistema tecnológico que respalde (y que no inhiba) a la organización.
Finalmente, recuerde que los líderes debe abordar un marco similar de pasos para impulsar la optimización de ventas adecuadas para obtener equipos de ventas más flexibles, conectados e inteligentes.
Si tiene dudas, significa que usted ha iniciado un recorrido de identificación de los puntos de partida para ayudar a enfocar los esfuerzos de transformación de ventas. Transformar es también evolucionar la manera en que pensamos.
